| 他要東西，你卻賣他南北 |
當你感冒而去西藥房買藥，算過感冒藥有多少種品牌嗎？是否多的難以選擇？那你會相信店員推薦的嗎？你認為他會是真心為你著想嗎？還是自私只想著出清「庫存貨」？或是毛利高的優先推銷？
【你的策略，決定你的行動】
如果太有良心的生意人，「不好意思」推銷即將失效的商品，那他賣不完的庫存貨怎麼辦？退回上游嗎？通常這時候上游就會宣布「不要退了，我降一些佣金吧？」看在高毛利誘惑下，絕大部分的店家一定會「全力」推銷掉！
顧客受到廣告誘惑上門「指定品牌」，意志不夠堅定的話，或是遇到「強勢推銷員」，通常還是屈服於「被推薦」，可是我再問一次，店家與你非親非故，你認為他會是真心為你著想嗎？
「銷售」如同一台自動販賣機，只是「你賣他需要的」；高層次的銷售稱為「行銷」，則是「你賣他不是原先想要的」，或是「他根本就不需要的」。
去餐廳不一定要吃飯，因為顧客是為了談事情，為何餐廳就不能像漫畫店一樣「計時出租，送飲料餐點」？
【借力使力，四兩撥千斤】
在產物保險公司擔任業務主任的小張，他每遇到顧客在猶疑成交邊緣時，就找我出馬幫他「推一把」，他先送顧客一本我的著作，然後說：「這是我老師，他很厲害，你公司若有管理問題，我找他來跟你聊聊。」
我根本不是保險專家，又不是推銷員，那我能去幹麼？我只是去「哈拉」建立交情嗎？不是的，我是以「管理專家」立場去「切磋」經營問題，談了幾下子，若是對企管理念有興趣或有點素養的老闆，通常會「入迷」，而且雙方還能「一見如故」，到這時候也「什麼都好說了」。
我常常說一句名言「顧客能跟你買東西，往往是因為他對你的信任，若他買了他不需要的東西，則是他對你的敬重。」
【抓住顧客的心，等於抓住他的口袋】
顧客想吃西瓜，你是賣西瓜的，你能賣給他，這不稀奇吧？若他沒跟你買，這才叫希奇呢！若是你能賣給他東瓜，那此乃「行銷學」的最高境界！
很多顧客都是「猶疑型」，也可能他是外行人，不知道自己需要什麼？他認為自己「有錢是大爺」，所以裝著一付「很懂的樣子」，其實你絕不要「拆穿」他，不然他也不會跟你買，做生意不要跟顧客「爭面子、比內行」，好嗎？
有一位客人去一家日本料理店，他坐在料理桌旁跟切生魚片的廚師吹噓：「我在日本住過好幾年，吃起生魚片我可能比你還內行。」這位廚師一聽覺得有傷自尊，就說：「阿伯，吃得多不見得吃得內行。」兩人一來一往就吵了起來，這是真實的故事，請問是「誰錯了」？
真正的高手，會把阿伯誇得「眉飛眼笑」，然後讓他「把尾巴翹的高高的」，不斷的「點吃」，也不斷的帶「朋友」來，因為來這裡，他的朋友可以見識「你對他的尊敬」。
| 道不同，就不相為謀 |
1111人力銀行職涯顧問 吳建宏2006.6.16
「老闆，我們公司經營得好好的，為何還要花錢請顧問？」在主管會議上，一位幹部當著我的面大膽發問；我看底下一群人的表情，就知道這是大家的心聲，哈哈！就怕你不問而放在內心納悶，這問題我可聽多了，讓我來反問一句：「你的公司想要跟別人不一樣嗎？」如果想的話，那就得要請顧問。
【道理人人都會想，就是不會做】
多年前我輔導一家設計公司，這家公司的設計師流動率很高，因為設計師具有的「主觀特質」造成他們喜歡「我行我素」，所以別人管不住他，當然設計師一旦自立門戶，也都以「個人工作室」為主。
既然要出走創業，為何不在公司內部創業呢？其實說穿了，不就是設計師跟老闆的「合作關係」改變一下「遊戲規則」？如果原來的設計師都用「個人工作室」來經營，這跟出去創業有何不同？況且在「集中管理」下，成本控制與資源運用都能更有效能。
這道理相信老闆也懂，很多設計師都想過，不過誰來提？誰來做？就是因為不會，也沒人主導，所以就各走各路，甚至造成「自相殘殺」，豈不遺憾乎？
【你是藝術家？還是管理家？】
設計師最難的就是「做業務」，包括從設計師創業當了老闆，通常都不太會管理公司，因為設計師具有的藝術家「感性」，跟企業經營者的「理性」是有衝突的，所以設計公司鮮有大規模而且企業化的，問題可能就是出在「設計師不適合當老闆」。
設計師不能只顧著把設計圖畫好，你還要去說服客戶接受你的創意，這需要柔軟的溝通手法，雖然設計師都很「固執」，但是在跟客戶溝通時，你也不得不放棄自己的「主觀」，不然可能會得罪客戶，趕走財神爺。
我常常跟藝術家在一起共事，發現他們都具有感性、率性的「豪邁」，甚至有的很怪氣，但是既然要「考量商業效益」，則要「保持理性」。
【同樣一件事，怎麼做會更有效益？】
誰說「工程」不是業務單位？在一棟大樓內施工的小陳，挨家挨戶去對住戶送上水果，並且告知鄰居「施工進度表」，提醒住戶在「敲打噪音時間」可以外出「躲避」，這一個問候，居然讓小陳接了不少修繕訂單，還有一些預約估價客戶。
誰說裝潢設計公司一定要刊登廣告？如果每一個「作品」都成了活廣告，那麼「一傳十，十傳百」，相信生意會接不完；誰說生意一定要等著客戶上門？你為何不能主動去告知「潛在客戶」，提醒他是否需要改裝？
我經常私下跟很多老闆「建議」一些創意，有的聽後「無動於衷」，有的「不以為然」，有的「驚為好點子」，為何每個人的「感觸」不同？
聽不懂的，你怎麼再講都沒有用的，這跟「經驗」與「個性」有關之外，還可以解釋為「志不同、道不合」，既然如此，那就「不相為謀」。
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